Наверняка каждый хоть раз оказывался в ситуации, когда покупал вещь, которая на самом деле была не нужна, но на нее действовала привлекательная скидка, да еще и ограниченная по времени. Даже если кто-то пытался сопротивляться желанию купить, все без исключения сталкивались с такими манипуляциями.
В период распродаж, например «11.11», онлайн-витрины, пестрящие товарами со скидками, стали уже привычным явлением. Но стоит задуматься, насколько честны эти методы и не используются ли они для того, чтобы повлиять на наше решение о покупке. Попробуем разобраться в манипулятивных механиках, которыми активно пользуются продавцы онлайн.
Предложение с ограниченным сроком действия. Этот метод основан на создании ощущения срочности и необходимости немедленного совершения покупки, пока товар еще доступен. Продавцы используют таймеры обратного отсчета, чтобы создать впечатление, что предложение действует в течение ограниченного времени. Это вызывает у покупателей страх упустить возможность приобрести товар по выгодной цене и мотивирует их к покупке.
Принцип социального доказательства. Продавцы прикрепляют к карточке товара многочисленные положительные отзывы других клиентов, чтобы убедить потенциальных покупателей в качестве и надежности своих товаров. Часто они используют конкретные цифры, показывающие количество пользователей, которые уже просмотрели или купили товар, чтобы создать ощущение популярности и востребованности.
Подарок за покупку. Наиболее распространенный прием - предоставление скидки на следующую покупку при условии, что клиент приобретает товары на определенную сумму. Или предложение бесплатной доставки при заказе, например, до определенного времени или при быстрой оплате товара.
Но, пожалуй, самым привлекательным предложением для покупателей является подарок при покупке. Это может быть пробник нового продукта или аксессуар к приобретенному товару.
Комплекты товаров. Часто покупателям предлагаются комплекты товаров по сниженным ценам, например, два по цене одного, четыре по цене двух и т.д. Такие предложения бывают выгодными, но важно понимать, все ли товары из набора вам действительно нужны.
Когда покупатель видит выгодное предложение на несколько товаров сразу, он может поддаться импульсу и купить все, не задумываясь о реальной необходимости этих вещей.
Лимитированные предложения. Ограниченные серии товаров - это проверенный способ увеличить продажи. Когда товары выпускаются в ограниченном количестве, они становятся более привлекательными для покупателей. Ведь всем хочется приобретать уникальные, недоступные всем вещи, чтобы создать образ исключительности и престижа.
Сила лидеров мнений. Знаменитости оказывают сильное влияние на потребительские предпочтения. Многие люди стремятся подражать образу жизни своих кумиров и быть ближе к ним. Именно поэтому товары, которые рекламируют знаменитости, приобретают такую ценность.
Доверие к авторитетной личности играет ключевую роль в этом процессе. Когда популярный блогер или музыкант рекомендуют определенную марку или продукт, это воспринимается как экспертное мнение.
Искусственный дефицит товара. Принцип дефицита товара основан на том, что люди склонны придавать большую ценность вещам, которые скоро могут стать недоступными. Продавцы создают искусственный дефицит, ограничивая количество товаров или делая их временно недоступными. Тогда люди начинают действовать быстро, чтобы не упустить возможность приобрести желаемый товар.
Акция «Приведи друга». Прием предполагает, что участники рекомендуют продукт знакомым и друзьям и получают за это дополнительное вознаграждение, например, баллы на бонусный счет. Такая схема неплохо работает, если участники уверены в продукте и искренне его советуют.
Однако в некоторых случаях покупатели могут использовать акцию только для получения финансовой выгоды, рекомендуя продукт даже в том случае, если он не оправдывает их ожиданий. Получается, что участники становятся «рекламными агентами» продукта, несмотря на его качество.
Сергей Кузьменко, руководитель Центра цифровой экспертизы Роскачества:
«Мы все чаще совершаем покупки в интернете, что неудивительно, ведь это удобно, быстро и доступно. Однако за всеми этими преимуществами мы зачастую не замечаем манипуляций со стороны продавцов.
Важно понимать, что все манипулятивные механики не случайны, - они тщательно продуманы и протестированы на потребителях. Онлайн-ритейлеры заинтересованы в увеличении продаж, и для них это вопрос выживания в условиях конкуренции. Поэтому они постоянно ищут новые способы привлечения внимания покупателей.
Однако знание манипулятивных приемов - это и есть способ борьбы с этими манипуляциями. Если мы будем осознавать, какие техники используют продавцы, мы сможем более критично относиться к своим покупкам и принимать решения, основанные на реальных потребностях».
